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        銷售書籍推薦看這十本書就可以了

        時間:2020-10-09   訪問量:532

        我從事銷售這個行業,快9年了,一直在從事職業教育培訓這個行業。在這個過程中,閱讀過很多的銷售書籍,也買過不少課程,也走過很多的彎路,有成功的時候,也有失敗的時候,現在回過頭來看,發現之所以會走這些彎路,主要是二個方面的原因。

        一是因為沒有掌握事物的本質,被一些表現迷失了方向。二是碎片化的學習,無法串起來靈活運用。

        這篇文章就是幫你解決這二個問題,這篇文章給你介紹銷售的整個過程,并分別推薦了十本對應的銷售書,以及看什么書將整個銷售過程串起來靈活運用。

        推薦一 銷售的金鑰匙

        推薦理由:

        你如果想節約時間,只看一本書就能快速的掌握整個銷售過程,并且能快速能串起來去使用,而不是碎片化學了之后還是無法去使用,那可以查看此書,可以起到事半功倍的效果。

        它是一本專門針對銷售新手,為銷售新手講述一套簡單,實用,低成本,快速持續提升銷售業績的流程和方法。按部就班,就可幫助你快速入門,快速持續的提升銷售業績。這套流程和方法揭秘了各行業通用的規律,因此不限制行業,可以通用。

        重點告訴銷售新手快速入門要具備的職業化素質(心態,禮儀),要經歷哪些階段,如從定位客戶,介紹產品,尋找客戶,取得客戶信任,成交客戶,服務客戶,讓客戶轉介紹等整個必須經歷的流程進行介紹,還告訴你每一步怎走。

        還給你介紹了作者所從事的教育培訓行業8年過程中尋找客戶,跟進客戶,成交客戶,轉介紹客戶這個流程的具體使用方法和具體案例。還配套了35個各行業的具體操作案例。

        還給你介紹了如何快速形成一套共同(是指可復制),有效的的打法,包括如何制定業績目標,折分業績目標并落實到每周,每日的工作,如何快速采取共同,有效的動作去完成業績目標,如何檢查完成情況,如何復盤實施過程中的方法并如何優化。

        特別是針對不善于言談,沒有關系,也不會搞關系,也不想天天打電話,發傳單的人。這套流程和方法將會使你這一不足變成優勢。如果你善于言談,會搞關系,將使如魚得水。

        推薦二 《世界上最偉大的推銷員》

        推薦理由:

        這本書主要是給你介紹銷售的過程一具備職業化素質——心態,因為被拒絕,壓力大,缺乏自信這是銷售人員經常要遇到的兩個勁敵。所以如何調整好心態,讓自己像打了雞血一樣,有激情,敢于去面對這些挑戰和困難??梢匀タ聪?。

        有些人說這本書就是洗腦文,雞湯文。相信大家都非常明白,在這個現實的社會里,只有立即行動了,才會有后面的結果。是成功的喜悅,或是失敗的檢討,都是在行動之后你才會知道的,那為什么不馬上行動呢?

        我要用全身心的愛來迎接今天,為什么說這樣能夠收獲成功呢?有愛的話,生活中是充滿陽光的,如果別人看到一個有愛心的人,能不感動,能不支持你嗎?

        在你遇到困境,壓力的時候,喝喝這樣的雞湯是非常有幫助的。此書可以多閱讀幾次。

        推薦三 《每天學點銷售禮儀》

        推薦理由:

        這本書主要是給你介紹銷售過程中的具備職業化素質——禮儀。人靠衣裝,佛靠金裝,從某種程度上說人都是外貌協會的,我們需要掌握和具備對應的禮儀知識,如與客戶見面時,交談時,拜訪客戶時,接送客戶時,簽約時,售后時,宴請與赴宴時等,可以提高銷售人員的職業素養,進而提升銷售水平??梢钥聪逻@本書。

        推薦四《華為執行力》

        推薦理由:

        這本書主要是給你介紹銷售過程中執行力。光說不做,一切都是空談。什么是執行力?究竟如何做才能打造高效的執行體系呢?此書給你做出詳盡解答。其中有如下幾點感觸:

        1.一種良好的工作氛圍,有擔當,敢負責,愿付出。什么事情等領導指示,給領導拋問題,而不是讓領導做選擇題,出了問題責任在領導,遇到問題,習慣推卸或者逃避。

        2.光一個人執行力強不夠,要有高效率的執行力團隊。管理者首先要身先士卒、率先垂范、知行合一,才能逐步引導員工樹立堅定的執行意識。

        3.要有科學完善的管理體系。有了一個好的文化氛圍,還需要有一套標準化的管理流程,即一個新員工,看懂模板,會按模板來做,就已經是標準化,職業化了。就是讓每位員工作業有規范,實施有指導,結果有考核。

        4.要有明確的目標任務,每項任務都要有清晰的目標,同時目標要切合實際,對結果進行考核。

        5.高效的時間管理,思考過后,快速行動,獲得結果。有效的時間管理者,堅持把重要的事情放在前面做,每次只做好一件事。

        6.持續的優化工作流程的能力。這一點非常重要,只有不停的迭代,不斷的優化,才能更好的去執行。

        推薦五《定位》

        推薦理由:

        這本書主要是給你介紹銷售過程中的定位客戶方法。

        因為銷售工作就是圍繞一群客戶而展開的,這個里面就包括了二個方面,一個是定位你的客戶是誰,你的產品對應客戶的什么需求。因為不是所有的人都需要我們的產品,需要我們產品的人一定是具有一定特性的群體。所以我們要能清晰的描述出我們的精準客戶是誰,他們有什么需求。

        還有就是我們現在處于一個信息超載的社會,每個人的注意力都很有限。如何讓自己的產品、信息脫穎而出、吸引這有限稀缺的注意力?

        就要求產品/服務等在一開始,就以一個獨特鮮明的信息表達切入一群特定的潛在客戶的心智。

        因為如果沒與眾不同的信息表達,就很難在海量的信息中脫穎而出。定位就是讓你在潛在客戶的心智與眾不同。

        定位的基本方法,不是去創造某種新的、不同的事物,而是去操控心智中已經存在的認知,去重組已存在的關聯認知。特別要注意的是自嗨式的夸大傳播。

        例如我寫的銷售的金鑰匙,關于銷售的書有很多,但定位于銷售新手的書還沒有,我的是第一本。

        獲取客戶心智的最佳捷徑,就是成為第一。通過創造性的努力,開創第一。如果你不能在某一方面爭得第一,那就尋找一個你可以成為第一的領域。

        歸根結底,還是要向第一努力。這塊領域成不了第一,就向另一塊自己擅長的領域努力。然后成為第一,這樣才能占領客戶的心智,才會成功。

        推薦六《免費》

        推薦理由:

        這本書主要給你介紹銷售程中的如何尋找客戶。定位好客戶后,如何用低成本,見效快的的方式較精準的找到他們。不用像傳統的營銷做法投入大量廣告費用,并且還不一定有效果。此書就有如此神奇的方法。

        這本書重點講的就是,世上從來沒有免費的午餐,從來都沒有。再重復一次,世上從來沒有免費的午餐,從來都沒有。

        免費并不是真的不需要給錢,而是給錢的方式、主體改變了。如視頻網站的會員制度?,F在的視頻網站大多都不需要付費觀看。但是想要不看視頻前的廣告,就要花錢買會員。所以基礎服務不用錢,但要享受更好的服務,就麻煩打開自己的錢包了。

        這種方式就是先讓你免費體驗了,免費感受了,可以進行快速的傳播,你能夠較好接受了,在想著從你這里收費。

        書中主要介紹了三種免費到收費的方式:

        (1)用付費產品補貼免費產品。比如說通過價格不菲的爆米花來補貼電影;

        (2)用日后付費補貼當前免費。比如說免費送手機但必須使用移動通信商兩年以上的服務;

        (3)付費人群給不付費人群提供補貼。比如說俱樂部男士買門票而女士免費;

        推薦七《銷售中的心理學》

        推薦理由:

        這本書主要是給你介紹銷售過程中的如何取得客戶的信任。尋找到客戶以后,要想讓客戶快速的和我們成交。首先要解決的是信任,信任是成交的前提。

        若你知道客戶的內心在想什么,他們為什么不信任你,他們在擔憂什么,然后你在一一的去消除他的疑惑,成交就會變得順利。

        銷售并不復雜和深奧,只要你抓住人性的成分,滿足他們內心最想要的,你就能夠把握他們的需求。他們為什么會討價還價,他們為什么會買,為什么會不買。什么驅動他們買,什么驅動他們喜歡你,什么驅動他們信任你。

        若你知道他們反感的原因,理解抵抗的理由,能體會到其懷疑的意識,也就能把握他們思考的方式,無疑會提高你獲得銷售成功的機會。此書就是用來解決這個問題的。

        這本書中給我印象最深刻的是:

        1.重點強調了銷售就是給客戶帶去價值的過程。不能是一種為了成功,喪失底線,賣給客戶不想要的東西或者無意義的東西。如果自己對產品不熟悉或者沒有信心,談何銷售?

        2.重點強調了要堅持基本的價值底線“給客戶帶給合適的產品或服務”,不同的購買客戶群,客戶的購買心理過程及其常見的應對方法,特別是本書強調的是銷售人員的主觀能動性,如自信,準備,抗打擊能力(面對拒絕)。

        就像我們去面試,我們要通過一分鐘的演講告訴面試官我們是怎樣的,除了我們是怎樣的之外,我們還要加點作料,讓自己看起來不一樣,能在眾多競爭者中脫穎而出,而這,就涉及到心理學及實用技巧。

        3.在取得信任過程中,還有一個天時,地利,人和,它需要一個時間和過程。

        推薦八《成交高于一切大客戶銷售十八招》

        推薦理由:

        這本書主要是給你介紹銷售過程中的成交客戶。這本書讀起來相對來說難以理解。沒有成交,談何銷售?成交是營銷的終極目的,也是企業生存的命脈。在銷售活動中,如何賣出去,賣上價。本書運用四維成交法,展開大客戶銷售十八招,招招緊扣成交,招招落到實處。同時也有力地解決企業中普遍存在的欠缺臨門一腳的問題。

        在這書中,有幾點我印象比較深刻

        1.銷售要懂得挖掘客戶內心深處的需求,即追求快樂,逃避痛苦,在銷售過程中把好處說夠,把痛苦說透。介紹產品能3句話介紹清楚,絕不多說一個字,在順其自然的拿出成功案例來贏得客戶的信任和好感。

        2.在市場中,如果產品的功能無競爭優勢時,就要其他方面做出色,待人方面要有大的差異,強化品質、信譽、服務,提高產品的附加值。

        3.產品與競爭對手差不多,缺乏競爭力的時候,要在關系上足功夫,四句真言:“微笑打前鋒,傾聽第一招,贊美價連城,人品做后盾”。

        4.強調教育來驅動營銷的重要性,不管顧客多么苛刻,都無法逃脫心里的誘惑,很多時候顧客并不知道自己需要什么,也經不起太多的心里誘惑,常常是你講的有道理了,把他吸引了,他就會有感悟,發現自己缺什么。

        5.耐心與時間甚至比力量與激情更為重要。一個好習慣像一個羅盤引領我們走向成功。在日常生活和工作中好的習慣是做任何事情獲得成功的關鍵。

        6.在大客戶銷售過程中的秘訣,決定成交的往往不是一個人,而是一群人。任何一個客戶里邊,都會有四類人:一個叫做決策者(老板或采購),一個叫做使用者,一個叫做技術把關者,還有一種人叫做教練(門衛、前臺、內部朋友),除了決策者外,其他三種人雖然不能說in,但卻有權說out,這四種人都必須一網打盡。

        7.在銷售過程一要做事先做人,誠信為本;其次要展現出個人知識的專業性、對市場要有預見性;三是重復的力量。拜訪客戶的時候,當客戶冷冰冰的拒絕時,我們面臨著巨大的考驗,不斷的拜訪,哪怕得到的只是拒絕,我們需要勇氣與堅持不懈,重復,重復,再重復,我們的努力會得到回報的。

        推薦九《絕對成交話術內訓手冊》

        推薦理由:

        這本書主要是給你介紹銷售過程中的成交話術,掌握了銷售話術,就等于擁有了一顆搖錢樹。

        在這本書中,提出了一個Rain Selling的銷售模型:即寒暄,渴望和痛處,沖擊力,新現實。

        知己知彼百戰百勝,不能光想著推銷自己的產品,要站在客戶的立場來想問題,知道客戶真正需要什么,然后選擇合適的時機與合適的話語,這樣客戶在不抵觸的同時,銷售工作才能有進展,急客戶之所急、想客戶之所想,學會傾聽與換位思考,沒有人會拒絕關心與問候,

        我們要了解客戶心中的渴望,那邊是他們的需求,以及他們待解決問題的痛處,正是有著這種需求,我們才可以獲得溝通,銷售產品,只有讓客戶知道我們對他的需求是多么地在意,打動客戶的心,那么我們才能拿下戰役。

        沖擊力,一方面來自于客戶急待解決的問題需求,另一方面便是我們的銷售溝通形成的緊迫性,而不是讓客戶在“我再考慮一下”的時間殺手之下,淡化了購買的沖動。

        新現實,那便是對未來的展望和對下一次合作的翹盼了。

        這本書帶給我們最寶貴的便是豐富的銷售實例以及詳細的溝通對話技巧,個人覺得其中飽含著心理學的知識,正是把握了人心,才能攻無不克。

        其實成交話術和成交流程是一一對應的,只有當你知道了成交流程,你才好設計對應的話術,如果你對成交流程還不清楚的話,建議你看下銷售的金鑰匙這本書,還給你贈送55個行業的常用高成交率話術。

        推薦十《客戶服務與客戶投訴,抱怨處理技巧》

        推薦理由:

        這本書主要是給你介紹銷售過程中的客戶服務,看完后,有這樣幾點感受:

        1.先處理心情再處理事情,收拾好了心情,才能認真聽取顧客抱怨,站在別人的角度來思考問題,才能發現其實質原因,才能發現客戶的需求。

        2.忽視客戶的痛苦和內心的不滿是處理客戶投訴的大忌。最忌諱的是客戶服務人員不能站在客戶的立場上去思考問題,而需要換位思考,誠心誠意地去表示理解和同情,承認過失,承擔責任。

        3.無論已經被證實還是沒有被證實,都不是先分清責任,而是先表示道歉,這才是最重要的,最后要迅速采取行動。

        4.客戶的意見,正是產品,工作不斷前進的動力

        總之要發揮耐心,分擔客戶焦慮與不安,聽出重點,然后以詢問方式請教客戶,評估研判找出問題癥結,接著是具體行動方案提出。遵守承諾不打折扣,最后防止再發產生,確認客戶滿意,在工作中,產品中不斷優化,滿足客戶需求。

        當然你會說說起來容易,做起來難,特別是在那種場景中,會不自然的去和客戶爭吵,這個時候就需要你保持理性。

        最后總結下

        前面給你詳細介紹了銷售的整個過程,并分別推薦了對應的書。當你掌握了這個過程后,你還需要將這些進行串起來靈活使用,而我們很多人之所以學了很多,但還是無法靈活運用,因為都是碎片式學習,沒有系統性的思考。

        當然你要去掌握這個過程,至少要看八本書,甚至更多,你花的時間也會更多,更重要的是,還無法串起來使用,還缺少對應的完整案例來學習,實踐。

        為解決這個問題,我推薦的是可以先看銷售的金鑰匙?,F在只需要看一本書就可以解決了,事半功倍。如果你只是想在銷售的某個環節進行突破的話,可以查看對應的環節介紹的書??梢匀ニ阉鲿私庠斍?。

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